不論怎樣，品牌托管模式已（yǐ）經成為（wéi）競（jìng）爭（zhēng）白熱化的零售市場迅速（sù）崛起的特殊氣力。而除了上述的爭論（lùn）外，不論（lùn）代（dài）理商、托管商、品牌商還是零售商，都（dōu）對托管模式（shì）有（yǒu）著諸多疑問，因此，長期關注零（líng）售渠道的（de）推廣專家特為讀者解讀有關托管模式的五大（dà）題（tí）目。
題目（mù）一（yī）：托管（guǎn）模（mó）式是必然（rán）趨（qū）勢？
不管是代理還是托管，決定合作模式的不是雙方（fāng）的感情（qíng）深（shēn）淺，而是雙方合作的利益多寡，以及隱躲在背後的雙方的（de）氣力博弈。
“托管模式符合行業專業化（huà）分工（gōng）趨勢”是（shì）托管模式支持者的主要理由。以耐克、阿迪達斯（sī）等國際化程度達（dá）到一定程度的品牌為例，這一類品牌很（hěn）早就采（cǎi）取在銷售國直接（jiē）尋找加工廠進行OEM的模（mó）式將產品的生（shēng）產環節外包，由於這類（lèi）品牌在（zài）品牌文化穿透力、產品質量管控（kòng）方麵的工作卓有成效，因此生產環節的（de）外包對其市場操縱及品牌塑造幾乎沒有什麽負麵影響（xiǎng）。而零售終真個托管外包，是產品設計、原料（liào）采購、生（shēng）產製造、倉儲運（yùn）輸、訂單處理、物流治理、批發與終端零售等供給（gěi）鏈七（qī）個環節之中繼生（shēng）產製造（zào）環節外包後（hòu）的進一步細化（huà）與延伸。
在尋找（zhǎo）中間分銷商的模式和條件中，耐克、阿（ā）迪達斯這些品牌除了尋（xún）找全國性（xìng）總代理外，在各省（shěng）市仍有很多（duō）中小規模的分銷商、代理商。固然他們的分銷模式（shì）略有不同（tóng），合作條（tiáo）件也（yě）大相徑庭，但隱躲在背後的貿易邏輯是一致的，不管是代理、經銷還是托管，終更決定合作模式和合作條件的不是雙方的感情（qíng）深淺或談（tán）判能力，而是雙方合（hé）作的利益多寡（guǎ），以及隱躲在背後的雙方的氣（qì）力博弈。
題目二：托管（guǎn）模式是權宜之計？
拓展（zhǎn）容量有（yǒu）限的三四線市場之時，或品牌（pái）商進進商場遭遇瓶（píng）頸（jǐng）時，采用模式成為上佳選擇。平衡機
以為托管模（mó）式隻是一時權宜（yí）之計（jì）者的立意依據主要在於：對於有能力（lì）的品牌而言，直營對品牌形象及終端渠道的管控強於（yú）任何一種（zhǒng）多環（huán）節分工及垂直同盟，托管模式的產生，出於兩種可能：一種（zhǒng）是品牌商能力（lì）有餘，市場吸引（yǐn）力不足；一種（zhǒng）是市場吸引（yǐn）力有餘，而品牌（pái）商能力不足（zú）。
前（qián）者多是在一、二線城市零售市場（chǎng）做得（dé）風生水起，對三、四線（xiàn）市場固然有愛好（hǎo），但由於市場總量有限，因此並不願意花費很（hěn）大（dà）的（de）氣力往關注這些市場，當一些（xiē）三、四線城市的零售商或代理商為了應對競爭（zhēng）或看到了市場機會（huì），想引進這些品牌的時候，托管合作模式就宣告誕生了。品牌商無需耗費太多的時間、財務、精力本錢，就可以獲取該市場的份額，而托管商通過對這一類品（pǐn）牌的托管，成功地脫離競爭紅海。
後者多是品牌商或（huò）處於草創階段，實力（lì）不足；或固然擁有一定的資金實力，但在進一些熱門、緊（jǐn）俏商場的時（shí）候，“公關不進往（wǎng）”，這種情況下選擇“托管模式”，可以在很大程度上解（jiě）決品牌資金力不足或關係（xì）力不足（zú）的題目。
題目三：托管模式適合哪種品牌?
把零售終端對外托（tuō）管，對品牌形象管控、當地消（xiāo）費習（xí）慣認知等都存在不確定性，一旦托管協議結束，品牌可能麵臨渠道收縮（suō）的風險。
對於資金充（chōng）裕、品牌形象好、發展（zhǎn）步（bù）伐穩健有序的品牌而言，托管並（bìng）非更好（hǎo）的經營模式，把零（líng）售終端對外托管，對品牌形象管控、當地消費習慣認知等都存（cún）在不確定性，一旦托管協議結束，品（pǐn）牌可能麵臨渠道收縮的風險，而渠道收縮可能給（gěi）品牌帶來更大的負（fù）麵影響，就算渠道沒有結束或換一個新的渠道，品牌（pái）商對當地市場（chǎng）的重新了解（jiě）及掌（zhǎng）控所麵（miàn）臨的環境可能完（wán）全不同；再者，對於各方麵發展得均比較（jiào）平衡的品牌而言，托管模式對經濟上無疑也是（shì）個不小的損失，因此，真正符合托管模式的品牌不過乎以下幾種：
一、品牌（pái）處於草創初期，資金、渠道（dào）、人才等資源均不具備，通過托管模式，品牌可快速占領市場。這一類品牌（pái）一般（bān）缺乏相應的資源與渠道，假如能通過專（zhuān）業機構或專業（yè）人（rén）士的托管，固然讓出了一定的利潤，但由於（yú）品牌（pái）進進相對上風的商場，可以讓品（pǐn）牌得到較好的收益與發展。
二、品牌（pái）處於快速成（chéng）長期（qī），急於進進某些上風商場，但缺乏進場渠（qú）道。品牌（pái）處於這個階段（duàn），並非由於自身缺乏渠道拓展能力及直營能力，而多（duō）是由於商場優（yōu）質櫃位資源供不應求，通過托管模式（shì），企業固然轉讓了一部（bù）分利潤出往，但由於整體位置好，條件佳，在條件（jiàn）適當的情況下（xià），品牌仍能獲（huò）得良好的形象及（jí）經濟收益。這類品牌的托管對象多為那些人脈廣泛，有品（pǐn）牌代（dài）理（lǐ）托管及經營經驗，和商場（chǎng）招商負責人關係熟絡的（de）中（zhōng）間商，通過從中榦旋，獲取一定額度（dù）的經濟收益。對於這一類品牌的托管合作，一般隻能作（zuò）為一時的權宜之計，一旦品牌話語權進步，應考慮回收（shōu）托管權，實現自營。
三、品牌處於成（chéng）熟期，對窄眾市（shì）場無法滲（shèn）透，但又有市（shì）場（chǎng）需求。對於處於這類市場格式的品牌而言，品牌一般都已經比較（jiào）成（chéng）熟，市場認知度、指名購買性強，商場或代理商為了進（jìn）步自己在市場上的話語權，願意花比較高的代價，尋求此（cǐ）類品牌的托管（如引進這類品牌可以吸引更多（duō）新（xīn）的品牌，通過托管高（gāo）端（duān）、成熟（shú）品牌帶動子品牌、新品牌的***進場等），這種（zhǒng）情況下品牌能談到（dào）的托管條件一般都比（bǐ）較好，同時對自身的保護條款也必然更為到位，在考察（chá）合適的（de）情況下，不失為一（yī）種發展之道。寧（níng）波影訊
題目四：托管模式（shì）適合哪（nǎ）種（zhǒng）中間商?
中間商需要考量自身綜合實（shí）力、風險承受能力，委托品牌的強勢度、雙方（fāng）的博弈格式等，根據自身情況選擇代理製還是托管（guǎn）製。
同品牌麵臨（lín）的（de）抉擇一樣，不（bú）同的中間商（shāng）在麵對品牌托（tuō）管模式時的態度也可能完（wán）全不（bú）同。品牌代理和托管固然在性質上相差無幾，都是（shì）作為品牌與零售（shòu）商之間的中間商（shāng），但兩種模式涉及的合作模式、利益分配等完全不同。
對於（yú）中間商而言，究竟選擇代理製還（hái）是托管製，取決於幾個因素：自身的（de）綜合實力、風險承受能力，委托品牌的強勢度、雙方（fāng）的博弈格式等。假如品牌自身綜合實力大大超過品牌商（shāng），不管是代理（lǐ）製（zhì）還是托管製，都可以做到利益更高而風險更低；假如自身實力不佳，選（xuǎn）擇托管顯然優於代（dài）理製；假如雙方實力相當，就看雙方各自的需求及談判的籌碼，總的來說，托管模式對中（zhōng）間商來說，是一種投進相應較低，風（fēng）險相對較小的合作模式。
此外，對（duì）於中間商而言，托管也並非的一種（zhǒng）合作（zuò）模（mó）式，他們完全可以根據不同品牌采取（qǔ）不同的合作模式。以（yǐ）某專業代理機構為例，該公司（sī）在代理了大量的品牌（pái）之後，曾嚐試著代理一些國際，由於原代理的品牌為企業沉澱了大量的商場資源，但由於國際品牌對代理模式的不認（rèn）同，更後雙方委曲選擇（zé）了托管模式。固然對代理機構（gòu）來說，托管模式與品（pǐn）牌代理相距甚遠，但究竟（jìng）該公司與國際品牌建（jiàn）立了合作關（guān）係。
題目五：商場歡迎哪種形（xíng）式（shì）的品牌托（tuō）管?
對（duì）商場來說，找廠商（shāng）直營顯然比（bǐ）通過第三（sān）方談（tán）判合作來得愉快（kuài）簡單得（dé）多。而有一種情況除外，就是當托管機構的品牌運營能力比品牌商（shāng）更強的時（shí）候。
招商負責（zé）人權力尋租式（shì）的（de）托管顯然（rán）不是商（shāng）場所接受和歡迎的，固然不（bú）少這樣托管（guǎn）式的品牌業績也不差（chà），但以損害商場利（lì）益換取招商職員及品牌（pái）的利益顯然不符合雙贏的原則。
對非權力尋租（zū）式的品牌托管，是否就是商（shāng）場歡迎的呢？對於依托與（yǔ）品牌拓展職員的私人關係或經濟關係，自身（shēn）又確實不具備品牌托管條件及能力的托管者，顯（xiǎn）然也不（bú）是商場歡迎的。
與品牌代理製相類似，廠商直營（yíng）的政策（cè）傾斜與支持（chí）度，顯然要遠遠高（gāo）於代理商的資源傾斜與支（zhī）持度，因而對（duì）商場（chǎng）來說，找（zhǎo）廠商直營顯然比通過一家托管機構第三方談判合作來得愉快簡單得多。當然，有一種情況除外，就是當托管機構的（de）品牌運營能（néng）力比品牌商更（gèng）強的時（shí）候，比如（rú）一些專業的品（pǐn）牌銷售代理公司，擁有豐富的品牌（pái）托管及與商場的合作經驗，通過第三方的（de）參與，能讓零售商和品牌商均獲得更高收益的這一類托管機構。這類機構擁有充沛的資（zī）金、經驗豐富的經營團（tuán）隊以及成熟的品牌托管模式，這類托管商收益的獲取，靠（kào）的是自身的專業度及市場運作能力，這種機構，才是品牌商與零售商所歡迎的。
還有一種托（tuō）管模式不但是商場所歡迎（yíng）的，更是商（shāng）場在（zài）經營中所必須的（de），那就是在商（shāng）場品牌招商引進不了，但品牌又是突顯商場定位及差異化、競爭上風獲取的必（bì）須（xū）性品牌。這種托管模式或是由商場自主托管，或是由商場牽線尋找專業代理機構、托管機構完成，一般提供的位置、條件都比較好，但這種情況一般發生在零（líng）售商與供給商合作格式嚴（yán）重（chóng）不對（duì）稱，供需關係嚴重（chóng）失衡（héng）的背景下，對多數品牌而言，都是可遇不可求的。
